Gregory A. Quakenbush O jednání se zákazníky ve veterinární profesi Mýtus třetí: Veterinární praxe je léčení zvířat a péče o zvířata Realita: Veterinární praxe je prodej Vždycky když uvedu na svých přednáškách tento mýtus, tváří se auditorium dosti kysele. Jde toti ž o to, že se strefuji romanti ckým představám o povolání veterináře přímo mezi oči. „Prodej“ je pro mnohé ošklivé slovo. Zní suše a neprofesionálně a evokuje představu autosalónu s ulízaným prodavačem ve fialovém saku. Prodej je však kardiovaskulárním systémem každé praxe. Bez něj by nebylo léčení ani péče o zvířata. Prodej však neznamená zákazníka podvádět, nýbrž ho ovlivňovat a vzdělávat. (Ve skutečnosti by šlo termín „ovlivňovat“ nahradit slovem „prodávat“).
Stále ještě musí Dr. Johnson prodat celé vakcinační schéma a systém revakcinací. Jestliže se mu nepodaří prodat tyto návrhy klientovi, hrozí, že zvíře onemocní a uhyne, popř. přenese infekci na další psy. Jak je z uvedeného patrné, není prodej nic, co by stálo v opozici vůči správné medicíně. To, co ve skutečnosti veterinář prodává, jsou řešení problémů svých zákazníků a jejich zvířat. Co je tedy klíčem pro efekti vní prodej? Komunikace. Stejně jako dobří prodejci komunikují i dobří veterináři se svými klienty, a lépe chápou jejich potřeby a přání. Pátrají po informacích. Dobře svým zákazníkům naslouchají a reagují na jejich otázky a pochyby. Vědí, jak se vypořádat s námitkami. V posledku pak prodávají své postupy a zboží za účelem vyřešení problémů, se kterými k nim jejich klienti přicházejí. Podrobně je instruují, jak daný výrobek či léčivo používat, a jsou dále k dispozici, pokud vznikne nějaká pochybnost. Jeden můj kolega s Kansasu mně jednou vyprávěl, jak by byl ochoten přidat svému zaměstnanci 10 000 USD ročně za to, že bude vyškolen v problemati ce prodeje a bude prodeji dobře rozumět. A je jedno, zda by dotyčný získal tyto schopnosti na škole, ve speciálních kurzech nebo praxí. Ve světle těchto skutečností je s podivem, že veterináři tak málo usilují o získání těchto zásadních dovedností . O autorovi Názory dr. Gregory A. Quakenbushe vycházejí z jeho 16letého působení v oblasti medicíny velkých zvířat, kterou provozoval ve své vlastní praxi zaměřené na skot a koně po dobu 14 let. V roce 1994 se stal zaměstnancem oddělení technických služeb, sekce přípravků pro skot fi rmy Pfi zer. Dr. Quakenbush promoval v roce 1978 na Colorado State University. Je členem Akademie veterinárních poradců, Americké asociace prakti ků v chovech skotu, Americké asociace prakti ků v chovech koní a Americké asociace veterinární medicíny. (Zdroj: Gregory A. Quakenbush, DVM: Seven Myths and Realiti es in Veterinary Practi ce. Topics in Veterinary Medicine No 1, 1996)
|
Komora veterinárních lékařů České republiky
KVL ČR byla založena zákonem 381 České národní rady ze dne 11. září 1991 o Komoře veterinárních lékařů ČR, ve znění pozdějších předpisů.
